Études de cas

Upim Franchising: Des commandes en un tour de main avec les ordinateurs de poche Intermec 700

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La “Convention Jolly”, c’est ainsi que l’on a coutume d’appeler affectueusement la grande foire Upim. Chaque année, aux mois de mai et de novembre, tous les responsables des points de vente affiliés convergent vers Milanofiori pour contempler, commenter et surtout commander les articles des nouvelles collections. Trois jours pour évaluer et acheter quelque 20 000 articles de toute espèce, de l’habillement à l’outillage de jardin en passant par la décoration d’intérieur. Comment gérer de tels mouvements ? Upim a équipé tous ces affiliés d’un ordinateur de poche Intermec 700 qui permet à chacun de suivre les défilés et d’assister aux rencontres, puis de commander individuellement, à la fin de chaque présentation, les pièces et produits proposés sans devoir recourir à aucune assistance. Aucun code, aucune perte de temps, pas d’erreur et des commandes en temps réel: la convention, qui est l’aboutissement d’une longue phase de préparation pleine d’attentes, n’est plus soumise à aucun imprévu. Upim est l’une des divisions historiques du groupe Rinascente.

Upim a récemment procédé à une restructuration de son offre. Cette opération a consisté à regrouper les articles par secteur et à créer 5 modules distincts (consacrés à la confection dames, hommes et enfants, à la parfumerie et à la décoration intérieure). Chacun de ces modules autonomes est en mesure de répon dre aux besoins spécifiques de la clientèle. Au sein de chaque module, tout a été conçu pour mettre en valeur une offre dont la fraîcheur et le renouvellement, l’excellent rapport qualité/prix et l’adéquation aux attentes d’un large éventail de clients étonneront toujours. Opérationnelle sur l’ensemble du territoire italien, l’entreprise compte 155 points de vente directe et 232 points de vente en franchise.

Massimiliano Ceschiutti, responsable des systèmes informatiques et du contrôle de gestion Upim – Franchising, explique: “Le consommateur ne fait pas la différence entre un point de vente directe et un magasin franchisé parce que notre philosophie consiste à commercialiser un article à un prix uniforme dans tout le pays. Les magasins franchisés sont obligés d’adopter la même approche en raison de la coexistence des deux types de point de vente dans certaines villes et de la nécessaire harmonisation des prix qui en découle.”

Exigences

Naguère considérée comme un secteur non stratégique, la franchise a atteint un développement plus important parce qu’elle parvient à s’imposer dans les zones les plus retirées. L’approvisionnement des magasins franchisés diffère de celui des points de vente directe dans la mesure où les raisons sociales des affiliés sont juridiquement distinctes de Rinascente. Par conséquent, les affiliés doivent être considérés comme des acheteurs à part entière. Eu égard à la composante émotionnelle qui caractérise le mécanisme d’acquisition, on comprend d’autant mieux l’importance que revêt la présentation des nouvelles collections lors des Conventions organisées en mai (automne-hiver) et en novembre (printemps-été).

Ces conventions représentent 80 % du chiffre d’affaires annuel du franchisage. Une salle d’exposition de 2 000 mètres carrés est préparée au Centro Congressi Milanofiori pour la présentation de la collection complète. Plus de 400 franchisés s’y donnent rendez-vous. Le premier jour est consacré aux défilés et à toute la partie “chorégraphique” de l’événement. Les jours suivants, les affiliés se rendent dans la salle d’exposition où ils font leurs achats à l’aide du terminal Intermec 700.

L’agencement de la salle d’exposition correspond aux 5 modules qui constituent l’offre complète d’Upim. Les acheteurs peuvent en visiter les différents rayons où des agents commerciaux se tiennent à leur disposition.

Faire en aussi peu de temps l’acquisi tion de produits aussi divers peut s’avérer difficile, une offre aussi structurée risquant de désorienter l’acheteur. Ceschiutti se rappelle: “Avant l’introduction de ces ordinateurs de poche, il pouvait arriver qu’un affilié oublie de commander une gamme de produits.”

Le terminal Intermec 700 confié à chaque affilié présente une fonction de budgétisation qui constitue non pas un obstacle mais un “guide d’achat”. Cette fonction tient compte de différentes variables: la garantie d’un bon niveau d’assortiment, la localisation, les dimensions et les ventes réalisées les années précédentes par le point de vente concerné.

Guidé par un terminal hautement personnalisé, l’affilié assiste aux présentations, examine, sélectionne, saisit et acquiert les articles de son choix.

Les avantages d'un ordinateur de poche d'avant-garde

Massimiliano Ceschiutti poursuit: “La personnalisation du terminal a toujours été le moment critique à l’ouverture des collections.

Le terminal fourni à l’affilié pour la passation de commandes était confié à nos agents au début de l’événement afin de procéder au chargement des données, avec la somme d’ennuis et les lenteurs excessives que l’on imagine sans peine. Désormais équipé de son ordinateur de poche Intermec 700, l’affilié accède avec un mot de passe au serveur de l’entreprise, lequel charge automatiquement sur le terminal la base de données de l’affilié, autrement dit, son budget personnalisé.”

Durant l’événement, l’affilié ne rencontre plus de problème opérationnel.

Chaque article est identifié par un code à barres; il suffit de pointer le terminal vers le produit et d’entrer la quantité requise. Pendant ces quelques jours, l’affilié doit uniquement se concentrer sur la sélection des articles et des volumes souhaités. N’ayant aucune autre tâche à accomplir, il peut gérer ses commandes de manière autonome et ne recourir à l’assistance du personnel qu’en cas de besoin.

Depuis l’introduction des terminaux Intermec 700, l’affilié jouit d’une plus grande autonomie. Si sa situation l’exige, il peut décider de ne flâner qu’un jour sur place, sans renoncer pour autant à passer toutes ses commandes. Par ailleurs, l’entreprise a le grand avantage de gérer en temps réel les commandes de l’affilié. Cela permet de s’assurer immédiatement qu’aucun oubli n’a été fait et, le cas échéant, de prendre contact avec l’affilié avant la fin de l’événement.

À ce jour, Upim a introduit 200 ordinateurs de poche Intermec 700 monochromes. L’entreprise est pleinement satisfaite de cet outil qui aura permis d’alléger les opérations préalables à toute acquisition.

En effet, la personnalisation du terminal et la livraison de la commande finale nécessitaient l’intervention de plusieurs opérateurs. Aujourd’hui, tout affilié aux commandes de son ordinateur de poche Intermec 700 expédie ces procédures en deux temps trois mouvements. Il en résulte un gain de temps appréciable et une diminution radicale du nombre d’erreurs. Celles-ci sont d’ailleurs devenues pratiquement inexistantes.

Massimiliano Ceschiutti conclut: “Pour nous, la fiabilité est capitale. Pensez seulement qu’après avoir déchargé toutes les données et procédé à une série de contrôles croisés, nous n’avons découvert qu’une ou deux références erronées (quantité négligeable par rapport au passé). En plus, le taux de panne de ces terminaux est égal à zéro.”

En effet, depuis la date de leur fourniture, ces terminaux ont toujours fonctionné à la perfection et Upim n’a dû faire appel à l’intervention d’aucun technicien Intermec. Ce constat encourageant vient confirmer la remarquable fiabilité et la grande robustesse de cet outil.